Η Ψυχολογία στο Marketing

Όταν μιλάμε για marketing, αναφερόμαστε στην ψυχολογία των πελατών. Κάθε στρατηγική του marketing έχει στόχο την ενεργοποίηση του εγκεφάλου, ανοίγοντας την πόρτα των συναισθημάτων, του εν δυνάμει πελάτη και κερδίζοντας την εμπιστοσύνη του!

Μια λάθος τοποθέτηση προϊόντος ή χρήση λανθασμένης λέξης ή ακόμα και των χρωμάτων που θα πλαισιώσουν την προώθηση του προϊόντος,  μπορούν να αποτελέσουν την αιτία για την ακύρωση της πώλησης από την πλευρά του πελάτη. 

Αρχικά, όταν καλούμαστε να πουλήσουμε αγαθά ή υπηρεσίες θα πρέπει να είμαστε ακριβείς και ειλικρινείς με τις πληροφορίες που δίνουμε στον πελάτη. Προωθούμε τα πλεονεκτήματα που έχουν, χωρίς να αποκρύπτουμε τα μειονεκτήματα των προϊόντων ή υπηρεσιών. Επίσης, η τιμή θα πρέπει να είναι σε εμφανή σημείο, ώστε να γίνεται αντιληπτή από τον πελάτη. Σε αυτό το σημείο, αν στην αναγραφή της τιμής προστεθεί το χρηματικό σύμβολο (€ ή £) ο ανθρώπινος εγκέφαλος θα ενεργοποιήσει άμεσα την ψυχολογία της πληρωμής αντί της ικανοποίησης των αναγκών του. Αυτό σημαίνει πως καλό θα είναι να εμφανίζεται ο αριθμός του κόστους χωρίς να εμφανίζεται το χρηματικό σύμβολο.

Μια επιπλέων βοηθητική κίνηση πώλησης είναι η προπληρωμή των αγαθών ή υπηρεσιών. Όταν ο πελάτης έχει ήδη πληρώσει το προϊόν, αυτόματα ο εγκέφαλος του ξεκινάει την εύρεση των θετικών στοιχείων της χρήσης του προϊόντος. Σε αντίθετη περίπτωση, όταν δηλαδή πρώτα γίνεται η χρήση του προϊόντος από τον πελάτη και έπειτα έρχεται η πληρωμή του, ο εγκέφαλος αρχίζει να ψάχνει τα μειονεκτήματα του αγαθού ή της υπηρεσίας, προσπαθώντας να βρει τρόπο για να μειώσει το ποσό χρέωσης.

Μια ακόμα στρατηγική marketing είναι ο τρόπος, οι λέξεις και το ύφος μας όταν μιλάμε με τον πελάτη. Πρέπει να είμαστε φιλικοί, να μιλάμε αργά, καθαρά και να ακούμε αυτά που μας λέει ο πελάτης. Ένας ευγενικός τρόπος, ενεργοποιεί την ασφάλεια που νιώθει ο πελάτης μαζί μας. Μιλώντας με σταθερή φωνή, έχουμε δώσει την ευκαιρία στον πελάτη να αντιληφθεί τι του προσφέρουμε και να μας θέσει διευκρινιστικές ερωτήσεις. Τέλος, όταν ακούμε τον πελάτη, σε αυτά που μας λέει,  έχουμε κατανοήσει τι χρειάζεται, τι ψάχνει και τι θα τον ικανοποιήσει. Με αυτόν τον τρόπο γλυτώνουμε δικό μας πολύτιμο χρόνο και δεν κουράζουμε τον πελάτη. Αν κάνουμε το λάθος να τον ταλαιπωρήσουμε, προωθώντας του προϊόντα που δεν χρειάζεται, τότε αυτόματα η ψυχολογία του θα αλλάξει και ο εγκέφαλος του θα αρνηθεί να ξοδέψει χρήματα.

Η ψυχολογία των πωλήσεων είναι μια ολόκληρη επιστήμη που ασχολείται με τις συμπεριφορές και τις αντιδράσεις των πελατών πριν, κατά τη διάρκεια και μετά την αγορά. Οποιαδήποτε σωστή ή λανθασμένη κίνηση δική μας έχει τη δύναμη να ενεργοποιήσει άμεσα συγκεκριμένα είδη ερεθισμάτων του εγκεφάλου του κοινού/πελάτη μας. 

Στόχος μας είναι η εμπιστοσύνη και η ευτυχία του πελάτη, γνωρίζοντας πως μέσα από αυτά τα συναισθήματα θα έρθει η πώληση των δικών μας προϊόντων.

Βογιατζάκη Δέσποινα