Τεχνικές Διαπραγμάτευσης

Η ζωή μας κυριεύεται από διαπραγματεύσεις. Ξεκινώντας από την οικογένεια, προχωρώντας σε φίλους και έπειτα συνεχίζουμε στην επαγγελματική μας πορεία.

Για κάποιους ανθρώπους είναι μια εύκολη διαδικασία και για άλλους δύσκολη και ψυχοφθόρα, ακόμα και αν έχουν εκπαιδευτεί ακαδημαϊκά στις τεχνικές διαπραγμάτευσης. Ακόμα και αν η πρακτική στη διαδικασία της διαπραγμάτευσης, μας φαίνεται ακατόρθωτη για τη δική μας προσωπικότητα έχουμε τη δυνατότητα να την εξελίξουμε και να κατακτήσουμε αυτή την εξαιρετική δεξιότητα για καλύτερα αποτελέσματα σε όλους τους τομείς της ζωής μας προκυμμένου να επιτευχθεί το καλύτερο δυνατό αποτέλεσμα!

Μάθε να ακούς. Πριν ξεκινήσεις την οποιαδήποτε τεχνική διαπραγμάτευσης, θα πρέπει να έχεις κατακτήσει πρώτα τη δεξιότητα της ακρόασης. Μάθε να ακούς τον συνομιλητή σου. Με αυτόν τον απλό τρόπο, αρχικά θα γνωρίσεις τα όρια που έχει ο άνθρωπος απέναντί σου και ποιο είναι το δικό του πλαίσιο διαπραγμάτευσης. Ανάλογα τις φοβίες, τα επιτεύγματα ακόμα και τη θέση που έχει ο συνομιλητής μας, διαμορφώνουμε τον τρόπο που μιλάμε και την στρατηγική που θα ακολουθήσουμε.

Δημιουργήστε κοινό πλάνο. Μια ολοκληρωμένη διαπραγμάτευση περιλαμβάνει το πλάνο προς την επίτευξη του στόχου. Ποια τα βήματα, η μέθοδος ακόμα και το χρονοδιάγραμμα για κάθε ενέργεια και φυσικά το χρονοδιάγραμμα του τελικού στόχου είναι πληροφορίες που θα πρέπει να προγραμματιστούν από κοινού με τον συνεργάτη. Με αυτόν τον τρόπο η συμφωνία γίνεται πλήρως αποδεκτή από την άλλη πλευρά και εμείς έχουμε κερδίσει την μείωση του ποσοστού ως προς την ατομική μας αποτυχία.

Μακροπρόθεσμη συνεργασία. Η πιο επιτυχημένη διαπραγμάτευση είναι όταν έχουμε κερδίσει σε βάθος χρόνου την εμπιστοσύνη του άλλου ατόμου και δεν φοβάται να διαπραγματευτεί / συνεργαστεί ξανά και ξανά μαζί μας. Την επόμενη φορά που θα χρειαστείς να διαπραγματευτείς με κάποιον έχε στο νου σου ότι μιλάς με τον συνεργάτη σου. Αυτό σημαίνει ότι θα πρέπει να είσαι ειλικρινής μαζί του, να ακούς τι έχει να σου πει και να τοποθετείς ξεκάθαρα τα όρια σου. Μη φοβηθείς ακόμα και αν χρειαστεί να τροποποιήσετε από κοινού κάποια από τα βήματα, προκειμένου να αισθανθεί πιο ασφαλής ο συνομιλητής / συνεργάτης σου.

Πλαίσιο διαπραγμάτευσης. Όρισε από την αρχή στο μυαλό σου ποιο είναι το όριο της διαπραγμάτευσης σου. Δηλαδή οριοθέτησε την αποτυχία και την επιτυχία της διαπραγμάτευσης, με τι θα είσαι απογοητευμένος, με τι ικανοποιημένος και με τι ενθουσιασμένος ως προς το τελικό αποτέλεσμα της συνομιλίας με το άλλο άτομο.

Κοινά ενδιαφέροντα. Πριν ξεκινήσεις τη διαπραγμάτευση, προσπάθησε να γνωρίσεις τον άνθρωπο που βρίσκεται απέναντι σου. Το πρώτο βήμα της συζήτησης καλό θα είναι να περιλαμβάνει θέματα ως προς τη καθημερινότητα και τα ενδιαφέροντα σας. Προσπάθησε να εντοπίσεις κοινά σημεία ώστε να σπάσει ο πάγος και να νιώσετε και οι δύο πλευρές χαλαροί και ίσοι. Με αυτό τον τρόπο εσύ βρίσκεις τα πατήματα σου και τον τρόπο που θα θέσεις σωστά τα επιχειρήματα σου και η άλλη πλευρά θα νιώσει το ανθρώπινο στοιχείο και θα αρχίσει να σε βλέπει ως συνέταιρο και όχι ως εχθρό.

Παίξε Πινκ-Πονκ. Η πιο σωστή και δίκαιη διαπραγμάτευση έχει το στοιχείο του πινκ-πονκ. Δηλαδή ένα βήμα εσύ και ένα βήμα ο συνομιλητής σου. Σε μια επιτυχημένη διαπραγμάτευση συναντάμε στοιχεία, δηλαδή βήματα προς τον τελικό στόχο, που έχουν τεθεί και από τις δύο πλευρές. Οι παραχωρήσεις θα πρέπει να είναι αμοιβαίες.

Σωστή προετοιμασία. Πριν ξεκινήσεις τη διαπραγμάτευση, προετοίμασε τις ιδέες σου και τα επιχειρήματα σου! Προσδιόρισε ακριβώς τι είναι αυτό που ζητάς και για ποιο λόγο πρέπει ο συνομιλητής σου να εμπιστευτεί την ιδέα σου και εσένα.

Έχε αυτοπεποίθηση. Ως υποψήφιος συνεργάτης του άλλου ατόμου το στοιχείο που σε ενδιαφέρει είναι να προωθήσεις τον εαυτό σου, τα επιτεύγματα σου και τις γνώσεις σου κερδίζοντας το επιθυμητό αποτέλεσμα. Δεν σε νοιάζει πόσοι άλλοι υποψήφιοι υπάρχουν ως προς την ίδια ή παρόμοια διαπραγμάτευση. Επικεντρώσου στη δική σου διαπραγμάτευση, γιατί εσύ θέλεις την συγκεκριμένη συμφωνία. Η δουλειά του συνομιλητή σου είναι να εντοπίσει τους λόγους που οι άλλοι υποψήφιοι δεν είναι επιθυμητοί για την συγκεκριμένη συνεργασία.

Ψυχραιμία. Μείνε προσηλωμένος στον στόχο σου και στα επιχειρήματα σου. Όποιος και αν είναι ο τρόπος και η συμπεριφορά του συνομιλητή σου, εσύ θα πρέπει να μην παρασυρθείς. Κράτησε ως το τέλος το δικό σου τρόπο διαπραγμάτευσης κρατώντας την ψυχραιμία σου όποιο και αν είναι το τελικό αποτέλεσμα.

No deal is good deal. Ακόμα και αν η διαπραγμάτευση δεν αποκτήσει το τέλος που επιθυμείς, μην απογοητευτείς. Αρκεί να έχεις παίξει το παιχνίδι δίκαια, ψύχραιμα και ηθικά. Σε αυτή την περίπτωση, μπορεί βραχυπρόθεσμα να μην κέρδισες αλλά να είσαι σίγουρος ότι μακροπρόθεσμα θα βγεις κερδισμένος και θα αποκτήσεις την επόμενη φορά το επιθυμητό αποτέλεσμα. Όταν έχεις χρησιμοποιήσει έως το τέλος της διαπραγμάτευσης σωστά τις τεχνικές τότε σίγουρα έχεις κερδίσει την εμπιστοσύνη του ανθρώπου που βρίσκεται απέναντι σου και να είσαι σίγουρος πως την επόμενη φορά που θα χρειαστεί να διαπραγματευτείτε θα έχεις το προβάδισμα της θετικής έκβασης.

Η βελτίωση των διαπραγματευτικών ικανοτήτων στο σύγχρονο κόσμο βοηθάει το άτομο σε μια πιο επιτυχημένη προσωπική και επαγγελματική πορεία, μειώνοντας το ποσοστό ηττοπάθειας που μπορεί ο κάθε ένας ξεχωριστά να νιώθει στη ζωή του.

Βογιατζάκη Δέσποινα